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哈爾濱服裝廠閱讀拿貨幾千件 亞馬遜服裝賣家今年賺得好么?

發布時間:2020-12-14 13:15作者:小小編 點擊:

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最近,作為東莞一家大型服裝廠的廠長,梁超既高興又擔心。

高興的是一家廣州跨境電商客戶加大了采購量,從過去的幾千件,增長到了今年的幾十上百倍,擔心的是美國老客戶的采購急劇減少,甚至有些顧客不再下單。

今年,廣州跨境電商客戶作為后來者,超越了美國的老客戶,一躍成為梁超工廠的***客戶。

今年的疫情,徹底打破了美國服裝市場的格局。

梁超工廠的美國老顧客是傳統型服裝巨頭,每年黑色星期五、網絡星期一和圣誕旺季期間,都會從梁超工廠提前采購大量服裝。

然而,在今年疫情沖擊下,大量美國人居家隔離,紛紛轉向電商平臺購買節日服裝,而實體店門庭冷落,生意慘淡,人流量相比往年大幅下跌 。

在這種情況下,梁超工廠的美國采購商早早開始就做了預判,大量削減訂單。

與此相反,廣州的跨境電商客戶在今年中旬以來,不斷加大各式服裝的采購量,并通過亞馬遜銷售給美國、日本終端消費者。

就在剛剛過去的黑五、網一期間,客戶在亞馬遜上的店鋪流量大增,訂單暴漲。

梁超表示,廣州跨境電商客戶主攻亞馬遜美國站和日本站,今年生意紅火,在亞馬遜上排名迅速上升,一年銷售額十多個億。

該客戶大方地分享了他們的操作方式。

他們將運營人員分成為好多小組,有些類似于阿米巴模式。每個小組在1688等平臺至少挑選100個以上產品進行測試。

基于美國市場的典型性,亞馬遜美國站成為了該公司測款的試驗場。

各小組通過A/B測試或者其他組合測試的方法,找到潛在的爆款產品,這類產品一般僅占所有測款產品的2%。

接著,各小組將這些精選出來的潛力產品進行認真研究,對其銷量趨勢進行預測,最后才委托給工廠批量生產。

梁超的工廠就是該跨境電商公司的加工廠之一。

面對該客戶不斷增長的訂單,梁超既高興又擔心。

高興的是多了一條銷路,正式搭上了跨境電商這條列車。擔心的是這些跨境公司會利用數據和技術,吊打傳統服裝廠。他們完全以數據驅動,用數據說話,款式、顏色、用料緊跟流行趨勢,工廠稍微跟不上,可能會被它們拋棄。

相比多變的跨境電商客戶,美國傳統采購商客戶已經合作了多年,彼此之前已經有了信任,合作起來也有了慣性,同時,這些采購商在線下都有自營或穩定的分銷渠道,對服裝款式等要求的變化不會那么大,相對來說,合作起來壓力會小很多。

如果這些訂單量動輒幾萬件到幾十萬件的跨境電商大客戶跑了,梁超的工廠很可能瞬間就垮了。

廣州跨境電商客戶在服裝類目上實現了銷售大幅增長,其他賣家也同行實現了增長。

一直以來,服裝是各大電商銷量***的類目之一。不管是亞馬遜、速賣通還是Wish,都是如此。

中國一些頭部跨境電商大賣家,在服裝類目的銷售額也非常大,少的6000多萬,多的十多億。我們從跨境通、通拓和有棵樹等公司的情況,可以看出一些端倪。

2020年上半年,跨境通服飾家居類產品營收約14.35億元,占營收比重約15.79%。

2020年前三季度,通拓科技服飾類產品出口營業額約1.66億元,主要是通過亞馬遜等第三方平臺銷售,其自營網站的服裝銷售額僅為64.05萬元。

相比其他大賣家,有棵樹服裝類銷售額相對小一些,但也達到了相當的體量。2020年上半年,有棵樹服裝鞋包類銷售額為6066.73萬。

1.毫無疑問,服裝類目受眾足夠多,蛋糕足夠大,一向是許多跨境電商賣家兵家必爭之地。

那么,服裝類目真的好做嗎?

亞馬遜德國站賣家小王透露,服裝類目的競爭十分激烈,她的德國站服裝類目整體購物車占有率只有40%-60%之間,高峰期有出現過70%。

而大企業的服裝類目購物車占有率會相對高一些,但一般也在70%-80%左右。

深圳亞馬遜服裝賣家楊光也表示,服裝品類自發貨、鋪貨的模式在所難免。因為這個類目存在一個很大的問題,就是細分類目太多,而且款式、顏色多,很難預測出哪個款式,哪個顏色有爆款潛質。

因此,鋪貨測款成了必然選擇。也正是這種不確定性,導致運營的過程中充滿不確定性。

而即便賣家有幸選到了爆款,也需要面臨以下幾個問題:

第一,顏色多,爆款真正賣得好的可能只有一兩個顏色,該爆款其他顏色的備貨,會嚴重削減爆款產品的利潤。

第二,服裝品類季節性很強,一個爆款可能只會出售1-2個月,搜索量、銷量就會下滑,賣家需要不斷尋找新的爆款。

第三,由于時尚潮流的變更,服裝類產品更新速度要非常快,許多產品可能尚未發展起來,就要面臨被淘汰的局面,爆款周期非常短。

種種原因注定了亞馬遜服裝市場看上去十分龐大,但要經營好,其實難度不小,甚至可能比其他品類還需要依賴“運氣”成分。

賣家稍有不慎,備貨出錯,可能就要面臨長期的“清庫存”。比如老牌服裝品類大企業,賽維網絡,從2017年開始,就一直處在清庫存階段,近兩年各大跨境電商企業風生水起,但賽維卻日漸式微。

服裝是在亞馬遜、Wish等電商平臺占比***的類目,但我們不能就此認為亞馬遜的服裝市場很廣闊。

品類占比大,一方面可能是市場需求量大的緣故,另一方面也意味著做服裝品類的賣家數量十分龐大,競爭極其激烈。

“從某種意義上來說,服裝確實是中國普通賣家進入亞馬遜,乃至跨境電商行業的敲門磚之一。”跨境電商觀察人士楊光說。

對于普通人來說,在中國最容易接觸到的貨源,無非就幾種,一種是數量龐大的服裝代工廠,或者本土品牌的代理,比如安踏、李寧、七匹狼等等;另一種是類似此前的華強北,批發周邊配件;還有一種,就是義烏小商品市場里的各種雜貨。

相較而言,服裝代工廠又是最普遍的貨源。因此,對大部分人來說,以服裝品類進場跨境電商,是成本最低的,也是最無奈的選擇。

這也是造就亞馬遜上,有許許多多服裝品類賣家的原因之一。

亞馬遜服裝類目賣家,除了彼此之前展開競爭之外,至少還要面臨這幾種競爭對手:

1. 掌握全球供應鏈的歐洲本土品牌:這些品牌不管是線上還是線上的,都深耕服裝領域幾年乃至幾十年。比如美國Gap,十多年前就很高調,一件衛衣,在中國的售價可以輕輕松松賣出四五百,如今,中國物價漲了,工資也漲價了,通過膨脹了,但一件Gap衛衣還是400左右。

我們從他們的吊牌上可以看到,很多是“柬埔寨制造”“越南制造”“孟加拉制造”,甚至也可以看到一些面料是印度制造的。像Gap這樣的品牌,深耕服裝領域多年,從全球各國整合供應鏈資源制造出價格不高,質量又過硬的服裝,在歐美有著忠實的受眾。

中國跨境電商服裝賣家,至少要面臨著它們的重大挑戰。

2. 高頻更新“設計師款”的快時尚品牌:一些跨境電商賣家打出了“設計款”的牌子,試圖在小眾、垂直的路線開拓利基市場,然后,“設計師款”也被一些連鎖快時尚品牌盯上了。像Zara、UR等品牌,同樣掌握了全球***、***的供應鏈資源,同時高頻率推出所謂的“設計師款”,嚴重擠壓了賣家的空間。

3. 平臺自營品牌:時尚是一個大類目,是一個肥得流油的市場。以亞馬遜為代表的電商平臺,自然不想放過這塊蛋糕。

亞馬遜推出了許多自營品牌,其中大部分是服裝類的品牌,覆蓋男女休閑裝、童裝、內衣、職業裝和襯衫等。

下圖只是亞馬遜部分自營服裝品牌。由此可見,幾乎服裝類目的每一個細分方向,亞馬遜都想分一杯羹。

不過,值得慶幸的是,亞馬遜服裝、鞋類及配飾品類中銷售額,第三方賣家占據了大部分比重,約為72%,而亞馬遜自有品牌銷售額占比僅為3%。(數據來源:亞馬遜CEO貝索斯對民主黨國會議員普拉米拉-賈亞帕爾的質詢回復)

(服裝被歸入Softlines)

另外有一個數據顯示,在服裝、鞋類及配飾品類中,第一方供應商賣家(VC)銷售額也占GMV總額的25%,也占到了巨大的比重。

除了自營品牌,亞馬遜一心推動服裝品類增長,與 Nike、Lululemon、優衣庫等品牌商合作,聯手紐約設計師品牌 Nicopanda 打造“即秀即買”購物體驗。

毫無疑問,這一系列的動作,將分流掉中國服裝賣家的許多流量和訂單。

那么,中國賣家如何突圍呢?

一句話,還是要從小方向切入。

即便像服裝類大賣家賽維,也從小的類目中尋找突圍的可能。比如這款男士馬甲。

甚至一些賣家將中國龍“dragon”。仙鶴、功夫等元素,也融入到服裝中,迎合小部分買家的喜好。

服裝賣家一定要認清一個趨勢:

千禧一代和Z一代對整個服裝市場形成了巨大的影響力。他們在購買服裝時,最喜歡去的平臺***的是亞馬遜,占比為50.7%,這意味著亞馬遜拿走了年輕群體服裝市場的半壁江山。

接著是手工藝平臺Etsy也是非常有吸引力,占比為33.9%。

值得注意的是,Poshmark這個平臺也很受年輕消費者的歡迎,其購買衣服的數量,甚至超過了根基深厚的沃爾瑪和塔吉特的電商平臺。

對于消費者來說,為何選擇亞馬遜作為購買服裝的理由。調研機構給出了答案。首先,足夠便宜,這個理由占據了第一。

其次才是質量高,接著是可以便捷地退貨,后面才是便利、物流等。

作為亞馬遜服裝賣家,要僅僅抓住年輕人的消費趨勢,以做出正確的選品判斷。

2.全球服裝市場有多大?

Statista報告顯示,到2020年,全球服飾市場的價值預計為約1.8萬億美元 。

這其中,女性服飾所占比重最高,截至2017年,女裝是全球最暢銷的服裝類別。預計2020年,女裝銷售額將達到9357億美元。

此外,我們不可忽視的類別是運動裝,早在2018年,運動裝市場價值約為1552億美元。

服裝電商銷售額迅猛發展,預計2020年占比將達到22%,而線下實體店渠道逐漸縮水。

從市場上來看,美國是***的服飾消費市場,預計2020年將達到3495億美元,其次是中國、印度、英國和日本。

作為***的服裝銷售電商平臺,亞馬遜的市場容量和平臺流量不容忽視,我們對以下這些服裝銷情況進行舉例。

運動內衣

根據Coreinsight報告,Nike、Under Armour、Addidas是亞馬遜***的3個服飾品牌,這三個品牌的產品線均以運動服飾為主。

運動內衣方面,消費者最喜歡的特性是穩固支撐性能(高/中/低--適合不同運動場景)、聚攏效果,顏色(基礎色為主,包括黑色、白色、灰)等等。

塑身衣

近年來,歐美越來越火的塑身衣也是亞馬遜熱賣產品之一。塑身衣的款式較多:束腹帶(彈力、排扣)、背心款、高腰短褲款等

熱賣元素:塑形瘦身功能(束腹、束腰、提臀、有效控制松弛脂肪、護脊椎、 脂肪燃燒),材質舒適透氣。

Leggings/瑜伽褲

在美國,瑜伽是一項擁有廣泛群眾基礎的運動,且是一種適合在家中做的運動。面料是否利于排汗,材質是否親膚,都是消費者關注的重點。

熱賣產品的柔軟度、拉伸性、透汗性、速干、面料這些特性都是需要借鑒和分析的點,以及listing需要展示的特性。運動T恤和套裝同樣適用。

家居服/睡衣

經濟重啟失敗的美國,目前還是處于居家辦公的狀態,不用出門上班、也不能外出玩耍的消費者們最常穿的就是家居服了。

一般來說,消費者喜歡舒適、柔軟、輕便、親膚、透氣、結實耐穿(不起球)、保暖(冬季)、無標簽設計(避免皮膚刺激)、有口袋設計的家居服。

睡衣的特性跟家居服差不多,都更注重實穿和舒適度。

據麥肯錫的2020時尚行業報告,環保已經成為海外消費者關注的方向。國外賣家關注自己的買的商品是否為 “Ethical Fashion”,即是否為環保產品,是否為血汗工廠生產等。

本文原鏈接:http://news.efu.com.cn/newsview-1316988-1.html

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2020.12.14

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